Сотрудничество в ювелирной отрасли часто оказывается в тупике между «переносом затрат» и «бременем только рисков»: поставщики готовы предоставлять только фиксированные расценки, а все риски, связанные с колебаниями рынка и задержками на складах, перекладывают на заказчиков.
Мы твердо убеждены, что залогом получения клиентами максимальной прибыли при минимальных затратах является устранение односторонних рисков и создание экосистемы сотрудничества по принципу «обмен-обмен».
В ответ на острую нехватку запасов у малых и средних клиентов мы запустили модель «консигнационного сотрудничества»: клиентам не нужно приобретать товар заранее, достаточно внести аванс в размере 30% для получения товара, а окончательный расчёт производится после продажи. Нераспроданные товары можно вернуть и обменять без каких-либо условий.
Это означает, что стоимость размещения капитала для клиентов снижается на 70%, и появляется больше гибкости в экспериментировании с разными стилями, что позволяет избежать потерь, связанных с бездумным накоплением. В прошлом году, в сотрудничестве с сетью ювелирных магазинов, эта модель помогла увеличить оборачиваемость запасов на 40%, а чистую прибыль — на 28%.
Столкнувшись с риском колебаний цен на сырье, мы первыми внедрили «механизм фиксации цены»: при размещении заказа клиенты могут зафиксировать текущую цену на сырье сроком до 30 дней. Если цена на золото вырастет в течение этого периода, клиент по-прежнему будет рассчитываться по первоначальной цене; если цена упадет, она автоматически скорректируется по новой. Это обещание «поддерживать рост, но не падать» позволяет клиентам полностью избавиться от опасений, что «покупка товаров означает обесценивание», и позволяет увеличить объем закупок для снижения других расходов.
Наш источник прибыли никогда не зависит от сокращения клиентского пространства, а достигается за счёт снижения маржинальных издержек за счёт расширения масштабов сотрудничества. Каждый раз, когда количество покупок клиентов увеличивается на 100 наименований, мы снижаем нашу маржу прибыли на 1 процентный пункт и предлагаем клиентам более выгодные предложения. Логика «вы растёте, я уступаю» позволяет обеим сторонам по-настоящему стать сообществами интересов, а не противниками игры с нулевой суммой.
